“谁选择了森歌”之记者走访兰州经销商

2013年9月3日，笔者来到浙江森歌电器有限公司甘肃兰州经销商处。兰州是唯一黄黄河穿越市区中心而过的省会城市，城市依山傍水，山静水动，有着独特而美丽的城市景观。作为昔日古丝绸之路的重镇，现如今兰州已是是西陇海兰新经济带重要支点，西北重要的交通枢纽和物流中心，自然也是各路知名家居品牌的必争之地。而毛晓龙代理的森歌环保灶，凭借其卓越的品质和客户至上的服务理念，已成为兰州集成环保灶市场中首屈一指的品牌。

毛晓龙，森歌集成灶甘肃兰州经销商，从09年开始代理森歌集成灶，转眼间已有四个年头了。这四年即是毛晓龙凭借其务实、认真的态度，逐步打开兰州集成灶市场的四年，更是森歌品牌在兰州从无到有，从小到大迅猛发展的四年。四年的时间，在兰州这样一个厨房电器品牌竞争激烈的省会城市，把一个新事物推广到市场并让众多的消费者认可，是一个艰难的过程，毛晓龙做到了，而且还做的非常突出。

当笔者问及毛晓龙当初为什么会选择森歌的时，毛晓龙告诉记者：“集成灶，我06年就已经开始做了，当时看好这个产品是基于三点考虑，第一，现如今人们的生活水平不断提高，大家对环保健康越来越注重；第二，集成灶对厨房空间的使用率，比起传统灶具要高很多；第三，从经济角度来考虑，乍一看集成灶的价格比较贵，但是由于集成灶包含了抽油烟机、炉盘、消毒柜，再加省去部分橱柜的费用，和做开放式不用推拉门的费用，算下来比起传统灶具基本是持平或者略低。

后来在考察市场的过程中发现，森歌比起其他品牌有着非常明显的优势，首先它的研发能力比较强，新款产品的推出速度非常快，每年都会有2-3款新产品推出，这样市场占有率也会更高一些，这是集成灶行业其他品牌所达不到的。第二，它的性价比非常高，价格也是寻常百姓都可以接受的。第三，它的售后服务做的非常好，厂家常年都会安排售后人员在本地随时为用户提供服务，作为销售商来说，我们也就卖的更加放心了。同时，厂家的大区经理，给我们经销商在销售过程中做的建议和指导也非常多，所以最终我选择了森歌。”

在森歌建厂十周年之际，谈到对森歌的期望，毛晓龙笑着说到：“其实作为经销商来说还是希望森歌以后出更多的好产品、新产品，让我们经销商赚更多的钱。作为森歌来说这几年的发展是非常迅猛的，我见证了它的成长。还有就是希望森歌在产品的研发、质量及稳定性上更上一层楼。”

作为一个集成灶行业的资深经销商，毛晓龙也向我们介绍了兰州地区的集成灶行业现状，他谈到：“目前甘肃相对全国来说，集成灶行业的发展仍然比较滞后，但是兰州市的集成灶市场发展的还是比较好的，从过去的几个品牌发展到现在的二十多个品牌，这其中包括高、中、低端的产品，但在市场上能够占到比较大份额的也就两三个品牌，而森歌的市场占有率是第一的。”

从前人们都说酒香不怕巷子深，但在如今这个媒介信息大爆炸的时代，一个产品要想卖得好，首先质量要过关，同时营销和推广也是非常重要的的，酒香也怕巷子深，毛晓龙说，在营销方面，首先，我们主推小区活动，走进小区，让更多的老百姓了解集成灶，让人们近距离了解和感受集成灶，了解它的好处，可能很多人他们住的是老房子，现在还不需要，但他们都是潜在客户，未来换房子或者更换厨房灶具时就能想到森歌。在我来兰州第一年，仅在小区活动的费用投入就有30-40万，目的就是让大家了解集成灶，了解森歌这个品牌。第二步，就是在分销上下功夫，通过地县和大大小小的灶具卖场，销售我们的产品，快速的增加销售网点，销售量的提升也就代表了品牌影响力的提升。第三，就是积极的参加卖场的促销活动，比如说月星，每年都有七八次的促销活动，还有就是外围的团购、集采活动，当然在媒体上的广告也是必不可少的。

为了森歌在兰州集成灶市场上的头把交椅，毛晓龙和他的森歌对于产品的售前也付出了努力，从客户订购产品开始，客服人员就有开始跟单，第一步和客户联系通知客户预留集成灶位置，从水路、电路，再到烟道的走向都要记录清楚，第二步安装时由专业人员免费安装并调试，还会给用户一个简单的操作指导。待客户开始正式使用后，技术人员会再次上门为客户调整火焰，并询问使用情况。之后在更长的使用过程中，顾客有任何问题，森歌都会在24小时内解决。说到森歌产品的在兰州市场的亮点时，毛晓龙谈到了用户体验，森歌产品在设计上力求的是实用、简洁，产品的设计都是从日常生活中的使用习惯出发的，不管是储物、消毒还是照明、吸风都是考虑到了用户的实际使用习惯，而不是附加一些花里胡哨的不实用的功能。

提到下一步的市场拓展计划，毛晓龙说：“第一步就是要拓展销售网点发展分销，目前甘肃市场能把集成灶市场拓展到县一级城市的也只有森歌，而且已经看到了不错的效果，比如说甘肃会宁，在常人眼里这是个国家级的贫困县，人们的消费水平不太能接受的了集成灶，但事实是森歌在会宁，仅上半年的销售量就已经达到了五六十台，这个数量对于一个县级城市来说，已经是很不错的销售业绩了，量甚至已经达到了兰州市某些集成灶品牌的销售额。下一步我们打算和更多的橱柜店做一些合作来提升销售。同时我们已经与在建的卖场谈了合作。在厂家十周年和国庆节来临之际，兰州森歌也制定了详细的促销计划，此次活动应该是森歌在兰州市场上活动力度最大的一次，现在，在县级分销商和兰州市卖场里已经开始做一些宣传。”

森歌在接下来的时间里，要想做的更好，需要超越的不是别人而是自己，说到未来两三年，森歌在兰州的发展计划时，毛晓龙说：“首先是全面的铺开销售网点，在销售网点建设的投入费用方面应该是逐年翻翻的，这里面包括北龙口、兰州新区，都会投放自己的新店；其次是加快售后服务的速度，森歌打算从明年开始，把对用户承诺的24小时压缩为12小时，这不只是数字的变化，更多的是意味着我们要投入更高的售后成本，这对于森歌来说是经历了很长时间的积累和准备后，才敢做这样的承诺。”

售后服务案例：西固区12街客户

毛总回忆到：2013年春节期间，有一位西固区12街的用户家中使用集成灶出现问题，由于售后人员已经放假回家，所以是我亲自上门检查设备故障。来到客户家中，发现是客户家中的电路问题导致的设备故障，需要更换部件，但售后技术人员已经放假回家，当时由于正值春节，考虑到客户家中待客做饭，正是需要使用灶具的一段时间，我和大区经理沟通后，大区经理当即决定，调一台全新的集成灶提供给客户使用，待过完年灶具更换部件后再换回来。从灶具出现问题到全新灶具进入客户家厨房开始使用，也就耽误了客户两顿饭的时间。客户相当满意，而我们换下来的这台灶，以后也就只能当做样机展示，不能销售，当时这台机器的价格是12800元，由厂家来承担。从这件事上我们可以看到，厂家对产品的售后服务是相当重视的。一般来讲，用户家中的集成灶出现故障，在24小时内我们要保证解决，并执行国家的三包政策和相关的产品质量承诺。

短短半个小时的采访，在轻松愉快的氛围中结束了，通过毛总的介绍笔者对森歌的产品和理念有了全面的了解，在笔者看来，森歌在兰州的成功绝不是偶然的，这其中不仅有着产品过硬的质量和企业对用户的一份承诺，更多的是像毛总这样，拥有务实、认真态度的经销商和森歌之间的相互信任和激励，我们祝愿毛总的生意越做越大，森歌品牌越来越强。