一汽解放汽车销售公司总经理张兵专访

主持人：各位搜狐汽车的网友大家好！这是里2011上海国际车展搜狐直播间，今天我们邀请到的是一汽解放汽车销售公司总经理张兵。

张兵：网友朋友们，大家好！

主持人：让我们一个常规的问题开始，今年一汽解放的参展车型有哪些？

张兵：本次上海国际车展，中国一汽整体参展，解放卡车展品包括水泥搅拌车、新能源、混合动力车等新品。

主持人：我知道，今年上海车展商用车行业参展企业很多，备受媒体关注，今天，中国一汽发布了“蓝图战略”，一汽解放会在其中起到什么作用？

张兵：“蓝图战略”是中国一汽响应国家发展新能源号召，积极承担企业社会责任而发布的企业产品战略。其中，一汽解放在卡车技术领域以混合动力卡车、天然气卡车、油气混合卡车等技术成果，积极 推动中国商用车行业的良性发展。

主持人：我们获悉，解放J6在2011年初荣膺国家科学技术进步奖一等奖，这是民用车技术首次获得这一，请您介绍一下，J6重卡的具体成就体现在哪里？

张兵：J6车从投放市场以来，销量逐年大幅度提升，去年累计销量已超过了6万辆。获得国家科技一等奖，体现了用户及行业对J6重卡的认可。J6重卡的优势主要体现在产品的节能性、可靠性、安全性等方面，J6整体技术水平已经能够跟国外同类车型相媲美。

主持人：2010年解放市场份额达到了20.3%，销量达到了26万辆，近几年，伴随卡车市场的不断扩张，各家商用车都在发力，一些国际集团也不断拓展在中国市场的发展规模，您对此如何评价？

张兵：我觉得这是一种必然，跟随中国经济的高速发展，城市建设、铁路建设、物流运输的发展拉动了卡车市场的需求量非，销量的增幅。国内外卡车厂商都希望能够把握商机，赢得最大的市场成果。用户产品升级、技术升级的需求，让中国商用车品质不断提高，缩小了跟国外著名卡车品牌的差距。解放J6的推出时为了紧密适应市场需求，确保一汽解放国内市场的领导地位，并抵御合资企业的产品冲击。

中国卡车行业诞生、发展于自主的土壤。一些后进入的企业，掌握的技术不能适应用户的高速需求，必须采用合资、引进技术，用市场换技术的方式。而解放是中国第一辆卡车的生产厂家。从1956年开生产第一辆解放卡车开始，解放的技术积累与技术优势是行业最优的。经过55年的技术积累、沉淀，解放的技术与产品在适应中国市场、与国际高端技术接轨等方面走在行业前面。由此解放重卡产品获得了持续发展能力，具备了应对未来行业竞争的技术储备，能够不取得良好的市场表现。

主持人：解放品牌对于中国汽车产业的意义重大，今年是一汽解放下线55周年，您有什么感触？

张兵：我在解放工作已经有二十多年了，做解放营销工作也有五年时间了。对解放与行业、解放与用户、解放与社会的关系有很深的体会。中国用户实现财富的积累是从低端开始，跟随国家经济的高速发展，不断向上升级。在这样的环境下，解放品牌的技术优势体现出来了。解放J6是国内自主品牌当中技术含最高、用户接受度最高的产品，其中节油性能得到用户的广泛认可。解放今日的成功是在55年中一步步走过来的，充满了艰辛的奋斗。作为一汽解放人，面对用户认可，我感觉到非常欣慰，也非常自豪！

主持人：您说的这个自豪感让我们感到非常的鼓舞。有人说，中国汽车自主品牌可以按照商用车的发展，在细分领域构筑很强的技术优势，并以此赢得国际竞争。作为自主品牌代表的解放，在十二五规划当中，如何发挥自己的独特的作用？

张兵：解放J6取得非常好的业绩，一方面是技术领先，另一方面是市场适应性非常好。解放在营销推广方面也做得越来越扎实。我们现在研究细分市场，在商务规划的时候，解放要在国内做到领先，要进入国际市场，我们一方面要持续保持技术领先，另外一方面我们在细分市场，努力打造每个产品的差异化优势，这种优势来源于解放自主品牌对市场与用户需求的深刻把握。在第一辆解放卡车下线55周年即将到来的时候，解放正在策划实施一个回报用户的行动，我们寻找，回报这55年间伴随着解放一起成长起来的用户。正是这些用户，支持着解放一步一步走到现在。是他们推动解放实现了让使用解放卡车的用户富裕起来，让使用解放卡车的企业发展起来，让使用解放卡车的地区繁荣起来的目标。

十二五规划当中，解放要保持领先，不断开发新产品，继续成为中国汽车工业的带头人。在J6取得市场认可的时候，我们并没有沉湎在成就之中。解放已经启动下一代产品的策划与设计。在十二五末期，解放将推出继解放J6之后的新一代重卡。另一方面，解放的产品生产布局，产品结构将继续实现优化调整。解放长春基地、青岛基地、柳州基地都将在十二五期间迎来新的发展。到十二五末期，解放将实现商用车产量42万辆，同时导入轻型车。解放J6重卡已经在行业上绝对领先了。J6平台的还有J6M、J6K等全新优化设计的系列产品将陆续推向市场。J6平台覆盖130马力到500马力，支撑整个产品线的发展。

主持人：请您透露一下解放下一代主力产品的名称？

张兵：我们暂时将解放下一代主力产品称为J7。这个称呼也有历史渊源，解放第一代是CA10，老解放。跟随着历史的发展和产品的演进，J6是第六代产品，下一代产品可能会叫J7，是解放的第七代产品。解放是一个大家族，解放有它的独特历史。解放产品的名称包含着深刻的品牌文化的延续。

主持人：再问一个我比较感兴趣的问题，解放市场销量迅猛增长，您在市场经营方面有一些什么样的心得？

张兵：刚才我也说了，一个品牌在市场表现好坏取决于两方面，一方面是产品，产品主要体现技术领先，研发技术和工艺技术，制造技术，另外一方面是营销策略。解放这些年，持续在营销体系进行改善提升。我们在细分市场的研究，用户实用性研究，采用4P+2S的市场营销方法，实施科学化的数据化管理、绩效考核等手段。包括我们提供培训，为用户设计营运方案。把适合的车卖给合适的用户，让用户真正体验到使用解放车的高获利水平。

主持人：终端销售培训的培训体系对他们有要求的？

张兵：围绕这方面我做了很多。我们不断提升服务保障能力，让用户越来越满意。原来的卡车服务都是救援式服务，事后的，用户车在外面再提供救援。但是我们现在做的是预防式为主的服务体系，让故障消灭在萌芽中，在使用过程中给用户车辆做免费检查，确保用户使用产品的出勤率。

主持人：时间关系，问您最后一个问题，今年解放的销售预期是怎样的？

张兵：中国的卡车市场的发展与变化是非常微妙的、很难预测的，受国家政策影响非常大。今年是一个特殊的年份，国家进一步加大了治理超载超限，实施了很多新法规，上半年市场没有达到预期的高峰，很多用户在观望。综合各种因素，我认为今年卡车市场总量应该和去年基本持平。解放对于市场预期，主要是追求市场份额。因为份额体现一个企业的竞争能力，销量是随行就市，份额表明能力。解放去年达到20.3%，今年还有份额提升的目标。，这几年在市场份额持续提升，持续保持解放上升的态势。这我们今年的目标。

主持人：谢谢张总，时间关系就聊到这儿。

张兵：谢谢。