锐捷交换机品牌总经理刘中东访谈

9月11日，中国名牌产品暨中国世界名牌产品表彰大会在北京人民大会堂隆重召开。今年，交换机产品首次列入评选目录名单,锐捷以太网交换机被授予中国名牌称号。从国内第一款网管型交换机的推出，到面向十万兆平台设计的新一代IPV6核心路由交换机的上市，锐捷在科技创新、自主研发的道路上历经风雨，书写了网络设备民族品牌自主创新的非凡之路。近日，，挑战与机遇并存是锐捷发展的深切体会。

“每跨过一个技术研发门槛，就像打开了一扇窗一样，多了一个机会，让我们看到更好的前景。”刘中东在谈到公司成立7年时间里面临的三次挑战时这样说道。

有人评价当前世界，称其正进入“战国时代”，大家都在参与一场无形商战。这场战争不流血，流出的是资源、技术、人才，争夺的是市场，征服的是消费者，使用的武器不再是坚炮、利舰，而是“人见人爱”的品牌。2000年,锐捷网络在成立之初，以小规模、年轻的研发队伍跻身到竞争激烈的网络通信领域，面临的压力与挑战可想而知。当时，锐捷网络无法得到上游厂商的支持，上游厂商建议锐捷放弃自主研发，他们认为锐捷只做他们的代理商就可以了。刘中东感慨：“在上游厂商极其有限的支持下，我们一路走来，实在很艰难。”

在任何一个行业，都存在高端市场与低端市场。在我国，经常出现一种结构性过剩，即：低端市场产品过剩，高端市场产品短缺。在技术含量高的低端市场，大量企业蜂拥而入，产能急速放大，超过市场需求，导致价格战，企业盈利下降。在技术含量高的高端市场，国内企业由于没有突破技术壁垒，无法参与竞争；或者只有个别企业掌握了有关技术，导致高端市场完全或大部被国外厂商占领。

锐捷网络在高端产品领域一直有很大的投入，2003年，锐捷受到国内外厂商的竞争压力，当时又逢“非典”，市场进展缓慢，公司内部有两种不同意见：一种意见认为锐捷要坚持中低端的产品研发，不需要向高端技术发展，公司藉此可以砍掉高端产品的研发成本，做一个只提供低端产品的企业，那样更容易生存；另外一种意见是，应该加大研发投入，向高端产品进军。因为看到了高端市场巨大的市场发展空间，较好的利润回报，最终锐捷网络坚持了高端产品研发。目前，公司在福州、上海、成都、武汉四大城市建立了自己的研发中心，分别从事交换、路由、安全及应用软件和VOIP的专项研究，第一时间把握最新的技术和应用发展趋势。刘中东说：“事实证明我们当初的选择是正确的。”

当市场中越来越多的产品陷入困境，越来越多的消费陷入困境之时，企业产品的做法除了细分还是细分，市场细分虽然是一个艰苦的工作，但由于它从不同角度去满足不同消费者，还是让一些企业取得了一定程度上的成功。锐捷也是将市场细分成功的企业之一。

2005年前后，锐捷网络涉足的领域越来越多，客户对网络设备个性化的需求越来越多，这对锐捷的发展提出了新的挑战：如何侧重满足客户需求？如何合理对客户需求排序？重点行业的客户需求，对锐捷形成了新的挑战，“如果当时我们泛泛的自主研发，很可能我们的产品不能满足我们重点行业市场的客户需求，不能获得客户认可。”刘中东说：“我们在研发上做了新的设计，使得我们重点行业客户的应用得到保障，所以我们的行业用户发展比较快。和思科，H3C相比，锐捷产品个性化更好，能更快的满足客户个性化的需求，行业应用步伐更贴近些。”个性化俨然已成为锐捷和竞争对手抗衡的法宝。如今，锐捷网络产品和解决方案被广泛应用于教育、金融、医疗、政府、电信、军队、企业等信息化建设领域。

有媒体认为，从世界各国创新推动经济发展的实践看，一国或一地区技术创新的主体是理应依靠大企业，而形成全民创新的活跃氛围则需要依靠广大中小企业的创新活动。美国经济学家Joseph Schumpeter认为，在推动技术创新的作用方面，中小企业的作用可能更大。尽管中小企业在信息收集与传递、技术研究与开发、资金筹措与周转以及抗风险能力等方面都大不如大企业，但由于它具有灵活性、专业化以及面临较大竞争压力等特点，在技术创新方面又具有独特的优势，即组织机构安排灵活而富有弹性，在竞争压力下易于接受创新，在创新效率和创新时间上明显优于大企业。一旦中小企业的创新机制被激活，其所激发出的创新动力与活跃程度是大企业无法比拟的，而锐捷则是坚持自主创新的活跃分子，网络设备厂商多之又多，今年交换机被授予中国名牌称号的企业却仅四家，锐捷则占据了重要的一席之地，刘中东说：“锐捷网络尝到了自主创新的甜头。”