味聚特食品品牌总经理祝启明访谈

记者：亲爱的朋友大家好。现在请来的一位嘉宾，是食品产业的一位总经理，他即将用四川话跟大家打招呼，就是四川省味聚特食品有限公司祝启明先生，欢迎你。

祝启明：大家好！

记者：我们好不容易听一句话四川话。（笑）

祝启明：我的普通话讲得不好，但是“大家好”这一句话相信大家还是能听懂。（笑）

记者：其实大家对四川的文化还是很熟知，也能听懂四川话。小菜行业不是什么高科技行业，进入门槛比较低，产品同质化严重，据说在眉山，吉香居、李记酱菜、惠通食业都在做小菜，咱们企业如何确立自身的差异化生存之道？

祝启明：其实，小菜是一个很大的门类，就象汽车，同样是汽车，但宝马和奇瑞就不应该是竞争对 手，这到不是说谁好谁坏的问题，是因为他们有不同的品牌定位和不同的目标客户群。大家都知道，味聚特是一个新企业，到今天投产也才两年零两个月。在眉山， 生产泡菜的企业众多。如果要做榨菜，目前，乌江肯定是全国第一，如果做风味豆豉，老干妈肯定是全国第一，如果做酸菜鱼佐料，李记在全国独步天下，红油泡 菜？吉香居具有很高的市场占有率。味聚特怎么办？如果，我们跟在他们的后面追，也许有一天我们可能会跟得上，但究竟要付出多大的代价，我们的确难于预估， 但企业的大局已经定了，就是做蔬菜，怎么办？那就是：创造一个类别，成为它的第一。

所以我们创造了一个“特产、特色、特级”这么一个品类，从“味聚特”这个品牌名字大家就可以 看出，味聚特，其实是英文VEGTABLE的谐音，中文意思其实就是“味聚四川特色”的意思。我们选择了四川东西南北中的畅销特色产品作为我们的主攻方 向，大家都知道，川东最有特色的是榨菜、川西是红油泡菜的发源地，眉山是红油调味泡菜全国最大的集中生产区域、川北的冬才、川南的芽菜、川中的大头菜萝卜 干，然后，用更高的档次和级别来要求我们的开发和生产。我们在行业内第一家将所有产品都定位为特级，要求研发和生产部门把川菜的特色：“一款一格，百菜百 味”表达得淋漓尽至。一定要做纯正的川味产品，坚决改变行业内一些企业做“变味川菜”的做法。

你说你是特级，凭什么让消费者相信？所以，接下来，在短短的5个月的时间内，我们充分利用华 罗庚教授的统筹方法，一口气通过了HACCP、ISO9001、ISO14001三大国际认证和国家绿色食品中心绿色食品认证，并通过美国食品和药物管理 局（FDA）注册，现在我们公司光带绿标的产品就高达29个 ，这些国际国内行业顶级认证的通过和严格实施，使我们的管理迅速和国际接轨，迅速树立了我们产品在行业内的差异化，并逐步被消费者认可，企业从两年前的艰 难起步，到今天，我们全国的大面积断货，说明，我们差异化战略，其实应该叫蓝海战略使正确的。

记者：您如何看待乌江在涪陵榨菜中脱颖而出成为行业第一品牌的成功案例，那种现代营销手段和模式能否为咱们企业所借鉴和采用？

祝启明：乌江，其实是一个几十年的老牌子了，乌江在成功，既有品牌运营的成功，也有历史的原 因，但乌江的模式，对我们现在行业的很多企业不一定很适合，乌江，经过几十年的经营积累，企业拥有较为雄厚的资本，乌江的通路精耕和做透做细终端的做法可 以值得我们学习，但，这种大规模的营销活动需要很大的投资，通路精耕和做透做细终端如果在配合强有竞争力的终端产品，肯定会获得丰厚的回报，但如果企业本 身对自己的产品缺乏信心或产品本身的优势并不明显的话，这种优势仅仅意味着库存的转移，表面的繁荣很快就会变成排山倒海般的灾难，并且，这种模式，也容易 被竞争对手复制。所以，如果说企业本身没有雄厚的资本，产品本身没有明显的竞争优势，如果品牌没有丰富的文化内涵，一味的模仿，到最后是要吃亏的。

记者：目前味聚特的主销市场和主销产品都有哪些？下一步公司在品牌建设和新品开发上将有哪些新的调整动作？

祝启明：有一句话：什么人的钱最好赚？有钱人的钱最好赚。目前，我们的产品在经济发达的沿海地区销售非常好，由于我们的产品，本身都是选自市场上很受欢迎 的产品再创新提高而成，并且绝对没有换汤不换药的改个名字又是一个产品的重复产品，许多产品都有一些忠诚的消费者。呵呵，当然，出于公司机密的原因，主销 产品，只有期待爱家去总结分析了。

在品牌建设上，简单讲，公司有以下几个战略：1是实行主品牌下多品牌战略，2是实行高端品牌分级战略，3是实行专精品牌战略，4是实行范围品牌战略，公司将投入较大的资金立足科技和创新，泡菜工程技术中心也正在建设之中，在中心的下面，就有一个品牌运营研究所。

记者：今年全国春季糖酒会上，许多企业都在推广即食方便菜产品，您怎么看待这种现象？

祝启明：这是一个好事情，比如，你开一家服装店，没有人和你竞争，但你生意不一定好，但很多家开在一起，竞争可能会大，但他形成了市场，市场大了，来的消费者多了，消费者都是很聪明的，他们会选择，这样，对于努力的企业，其实是市场扩大了。

当然，从另外一个角度讲，现在很多企业都在做产品，产品就自然有他的生命周期，几年过后，上升不了品牌，他自然就下去了。但，如果进来的新竞争者具有很强的资本和品牌运营能力，我们就必须要小心了。

还有，我也想提醒新进来的竞争者，如果，你有更好的项目，最好还是不要选择小菜这个行业，因为，这个行业的致命弱点就是资金周转速度慢，原料要在库里压一年多才能周转一次，最好的行业应该是是低投入、高利润、高周转的行业。

记者：网络营销逐渐成为各行业企业探索的创新型营销手段。请问你对网络营销是怎样理解的？

祝启明：网络营销是借助一切被目标用户认可的网络应用服务平台开展的引导用户关注的行为或活动，目的是促进产品在线销售及扩大品牌影响力。

在互联网web1.0时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、 BBS营销、病毒式营销；但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、创意广告营销、 口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销等等方式。

我比较传统一点，我们公司现在还没有尝到这些高科技营销的甜头，不过，网上倒是有很多的热心人在网上销售我们的产品，老实讲，我还没有去关心过他们的销售情况，但我看越来越多的人参与进来，估计他们销售不错。

记者：您认为目前食品行业在营销模式上存在什么样的问题？

祝启明：我认为，目前行业的价格战打得还是多了点、惨了点，出了价格战、广告战、促销战、人 海战没有更多的招。各环节利润分配还是沿用计划经济时代的模式，没有从根本上解决营销的问题。现在的营销成本如此的高，“薄利多销”的观念我认为一定会 死，不是别人把你竞争死，而是因为你没有利润而死。我有三个理论，这其实也是支撑味聚特营销的三个理论：一是厚利多销理论，其实这个厚利，不是赚黑心钱， 而是新的竞争形势下不断上升的各种费用以及各环节对利润新的要求下的一种新的适应。二是低成本营销理论，三是渗透营销理论。这里，我就不多讲了。

其实在前几年，王荣耀老师提出了一种营销模式，我认为很适用，也正在被很多企业实践，就是，一个中心两个基本点三个原则四个目标

记者：目前，食品行业竞争日益激烈，明星企业众多，而且商业模式复制性极强。在这样的品牌推广之下，您是怎样进行创新型营销？

祝启明：现在流行一种蓝海战略理论，蓝海战略是一种未来战略。构成战略的最基本的三个要素是：独特的价值诉求、清楚的取舍目标和精心配置的价值链。蓝海战 略的实质是企业通过重新确定市场定位实现企业价值创新进而开辟新的竞争市场，从而摆脱你死我活的“红海”，进入风平浪静的“蓝海”，从而提升企业竞争力， 使企业永远立于不败之地。因此蓝海战略作为一种企业发展或创新的方法论是具有实际指导价值的。我们也是在这种战略的指导下，开展的我们的各项营销活动。

记者：：您对企业未来的营销模式上有怎样的规划，会考虑新媒体营销模式吗？

我想，我们现在的营销模式还比较适合我们的企业，目前还具有一定的优势，战略不会改，但战术可以随时调整，我们的营销模式，我们会根据实践进一步的调整和丰富。

如果现在有一种新的营销模式能让我们大家流口水的话，我估计，不仅是我，而且是大家都不会拒绝的。

记者：您了解腾讯吗？对腾讯新媒体网络营销平台评价如何？

祝启明：了解一些，我的电脑主页是腾讯的，我的QQ是VIP4，但我不知道这个是什么级别。

腾讯拥有超过2.3亿ＱＱ即时通讯用户、5700万ＱＱ个人空间、ＱＱ游戏同时在线人数最高达271万。这是一个非常庞大的资源，但运用得如何，我实在是不知道。

如今，在各种媒体数量激增，受众日益细分的格局下，消费者的媒体接触习惯已发生了根本改变。 通过其他渠道获取信息的可能，越来越多的消费者逐渐转移对普通大众媒体的依赖。尤其是网络媒体用户属于年轻群体，他们更乐于投入到方便快捷的新兴媒体之 中。与传统的信息沟通渠道相比，网络的互动性和递进式两大特点，更适合现代人的生活和消费观念。网络媒体不仅满足了人们信息获取的需求，更为许多品牌的营 销提供了更广阔的舞台。

我认为，腾讯新媒体网络营销平台会有比较广阔的市场前景。

记者：好，因为今天的时间有限，谢谢您给我们传递了那么多的管理知识，也谢谢您对腾讯的高度评价，非常感谢你作客！

祝启明：不客气。谢谢大家！