汉妮威枕头品牌总经理方明祥：打造个性化的“睡眠系统”

【记者】：方总，您好，很高兴采访到您，您先帮我们简要介绍下家亿的汉妮威品牌吧？

【汉妮威 方总】：我们汉妮威品牌最先是从澳大利亚注册起步，06年在国内市场开始做，开始的时候我们在上海开了十几、二十多家店，包括专卖店、商场专柜等，投入大但效果却不太好，07年一个偶然的机会我们开始了淘宝商城，也开始接触电子商务了。其实在做一个品牌前，我们也在外面考察，比如说从日本我们看到电子商务的发展势头很好，国内方面我们觉得整个睡眠产品接下去很可能会有升级换代的市场机会存在，后来我们决定把主要渠道放在电子商务这一块，线下做一些体验店，现在在上海我们就两家，一家在浦东的联洋广场，一家在浦西的新世界，都是人流比较集中的地方。

【记者】：那汉妮威现在的产品体系如何？公司目前的主营产品是？

【汉妮威 方总】：我们的主打产品是“睡眠系统”。比如说床垫下面的支撑架，我们俗称“排骨架”，它和床垫、枕头三个要素共同构成一个有机整体，我们称之为睡眠系统。只有搭配合理，它才能满足我们睡眠的个性化需求。现在颈椎病、椎间盘突出等疾病或不适发生的几率越来越高，如果睡觉的七八个小时能得到完全合理的支撑，让身体恢复到原来应有的最自然的姿态，整个身体包括内部的器官都可以得到一个充分的休息，要达到这样的效果，仅靠人体自身几乎不可能，还得依托外力——真正的睡眠系统，个性化的睡眠系统。为此我们针对睡眠习惯去做研发，根据体型在整个系统上调硬件、调软件，比如说统计人体各部位的重量和睡眠系统支撑力之间的关系，头部稍重，所以你支撑力要稍微强一点；再比如说你侧睡时，肩背同时垂下去，而我们的睡眠系统，却可以使你的脊椎不受重力等影响产生病态弯曲而处于完全放松的健康状态。我们现在有不少专利，除支撑架外还有枕头实用型专利等等，我们现在仍然不断在产品研发这一块加大投入。因为我觉得，营销对品牌来说，固然重要，但是产品本身，才是品牌的基础。

【记者】：电子商务对家居企业来说算是一种新的渠道，您认为电子商务对企业的发展有何意义呢？

【汉妮威 方总】：我觉得，特别是对家居行业来说，电子商务应该是一个更开阔更光明的未来。据统计我们国内现在已经有至少4.7亿的网民，其中，80后、90后等年轻人占据主导地位，他们没有那么多时间去一个个逛实体的商场，而是倾向于网上购物，3、5年之后，作为主力消费人群的他们，消费能力会越来越强，而消费习惯却不会转变，因为这是一个趋势。所以对企业来讲，你不投入到电子商务，就很可能失去未来很大的一个市场。基于这一点，我们今后会更多关注并努力做好自己的电子商务。

【记者】：综合整个环境来看，您认为一个企业开拓电子商务，可能会面临的一些什么样的挑战？

【汉妮威 方总】：其实，电子商务上的产品一直存在着一种状态，即“看不见摸不着”，这可能直接导致消费者产生对商家“缺乏信任”，对此，我们的做法在家居业比较早的承诺30天内无条件退换货，而实际上，在这之前，我们的工作人员会在线向我们的顾客提供咨询，了解清楚顾客的情况，然后把合适的产品推荐给他。与此同时，如果将电子商务做为新渠道，那么原先传统渠道下的很多店，就会成为包袱；而如果要减少新旧渠道之间的矛盾冲突，可以尝试在产品上开通不同的产品线，特定的产品线针对特定的产品，将产品系列分为线上线下。我觉得这种方法也许可以规避这种矛盾。

还有一点，我们通过淘宝的运作经验，发现存有这样一个趋势：低价，低价，再低价。我认为，企业如果通过内部管理控制生产环节或者其他成本来走低价，能提供价廉物美的产品当然是很好的事情，但低价本身应该要能支撑企业的可持续发展，如果大家一味走低价竞争，企业没有利润空间去维持企业的发展或者是新产品的开发的话，这条路将是可怕的！是死路！。我觉得中国电子商务往前走，包括一些商家、消费者，大家应该会有一个比较理智的心态，你要好的产品，你就应该能接受比较合理的价格。低得很离奇的价格，一个方面，企业没有动力去发展，另一个方面，对消费者来讲，可供选择的好产品会越来越少。

【记者】规范经营、诚信服务对于品牌家居企业电子商务的重要性。

【汉妮威 方总】：汉妮威始终把顾客放在首位，所有的出发点都是顾客，我们现在开发新产品好多创意或点子，其实都来自消费者对已有产品的某些不满。我们将每个不满都当成是给我们的一次改进的机会，只要抓住这个机会，改进产品，我们的产品就会越来越满足顾客的需求，越来越让顾客满意。另外，我们专门设有呼叫中心、客户服务中心，我们对我们的销售人员也是经常提醒——你向顾客作推荐时，一定要站在他的角度，就是把顾客当成是自己的兄弟姐妹，你给他选一个产品，不一定要最贵的，但一定是最适合他的。我觉得如果用这样的心态去诚信服务于每一位顾客，应该就会让顾客获得一个比较满意的购物体验。